U današnjoj užurdnoj i izuzetno konkurentnoj industriji opreme, svaki izbor kupca je više od kupovine - radi se o povjerenju. Željeli bismo danas podijeliti istinitu priču o jednom od naših predanih zaposlenika i kupca, gdje nismo pobijedili na osnovu cijene, već o istinskoj vrijednosti, profesionalizmu i posvećenosti.
Prvi kontakt: ugodan i gladak dijalog
Iskustvo je počelo jednostavnim putem interneta. Kupac sa sjedištem u Africi, koji je koordinirao projekt navodnjavanja za poljoprivredni sektor, tražio je pouzdano vodostaj za bušenje vode. Stupio je u kontakt s nama putem interneta i odmah je povezan sa našim prodajnim savjetnikom, Michaelom (alias).
Michael je odmah odgovorio, pažljivo slušajući posebne zahtjeve:
"Trebaju mi dizelski bušilica koja je sposobna za bušenje 100 metara" mora biti prikladna za naše suhe i teške uvjete tla. "
Tijekom narednih dana, Michael je održavao blisku komunikaciju s kupcem, pružajući detaljne specifikacije, radne video zapise, studije slučaja i temeljno objašnjenje naše podrške i usluga podrške nakon prodaje i obuke. Kupac je cijenio jasnoću i profesionalnost, navodeći:
"Razgovor s tobom je jednostavno. Sve se objašnjava jasno."
Činilo se kao da je saradnja krenula u pozitivnom smjeru - dok se ne stigne nova poruka.
Natjecanje: dva druga jaka kandidata
Kupac nas je obavijestio da su i dvije druge kompanije bile pod razmatranjem. Oboje su predložili slične proizvode sa atraktivnim cijenama. Jedan od njih bio je poznat brend u regiji, sa dobrim lokalnim distributivnim i servisnim reputacijom.
Na trenutak se osjećalo kao da se situacija promijenila. Ali umjesto da paničara ili pokušavamo podrezati cijenu, Michael je uzeo drugačiji pristup. Vjerovao je u ono što smo ponudili - i odlučili smo pokazati našu pravu snagu.
Strategija: prelazi cijenu profesionalizma
Michael je pregrupirao naš tehnički tim i pripremio prilagođeni prijedlog projekta prilagođen situaciji kupca. Ovaj prijedlog prelazio je uobičajene specifikacije. Uključilo je:
Detaljan konfiguracijski list
Vremenski rokovi zasnovani na lokalnim logističkim uvjetima
Studije slučaja iz sličnih tla i klimatskih uvjeta u susjednim regijama
Raspodjela očekivanja održavanja i rada
Najvažnije je da se odnosi na stvarne rizike, kupac se može suočiti ako oprema nije uspjela tokom vršne sezone - i kako bi naš sustav podrške ublažili te rizike.
Tada je došao podebljani potez. Michael je organizirao poziv između kupca i jednog od naših postojećih korisnika - dugogodišnji klijent u zapadnoj Africi koji je kupio potpuno isti model ritnje dvije godine prije.
Taj je klijent rekao istinu:
"Ova oprema radi snažna skoro dvije godine. Nije niti jedan veliki slom. Kada sam imao pitanja, njihov tim je odgovorio brzo. Najbolji deo? U jednom danu smo obučavali naše operatere."
Ovaj svjedočanstvo dao kupcu da nešto takmičari nisu: povjerenje u performanse u stvarnom svijetu.
Ponuda: više od samo mašine
Razumijevanje zabrinutosti kupca oko upotrebe prve upotrebe, obavezali smo se:
Besplatna online trening za obuku na mreži
Potpuna udaljena tehnička podrška tokom početne faze bušenja
Po želji, otprema tehničara da pomogne na licu mesta (ako je potrebno)
Ostali dobavljači nudili su jeftinije cijene. Nudili smo mir uma.
Odluka: poziv koji je značio sve
Nekoliko dana kasnije Michael je primio poziv.
Kupac je rekao samo pet riječi:
"Vi momci imate moju narudžbu."
Objasnio je svoju odluku.
Nisi najprikladniji, ali ti si najpouzdaniji.
Za njega je to bilo više od usporedbe troškova - to je bilo o pouzdanosti, usluzi i povjerenju.
Dostava: besprijekorno iskustvo
Nakon što je narudžba potpisana, naš proizvodni tim brzo praćen montaža. Ne mogu si priuštiti da provedem vrijeme na mestu u slučaju nekih problema. Planiranje logistike pažljivo je izvršeno da ima glatku isporuku na web mjestu kupca. Tokom čitavog procesa isporuke ostali smo u kontaktu sa ažuriranjima uživo.
Kad je stroj konačno stigao, kupac nam je poslao fotografiju koju radi na terenu sa natpisom:
"Odabir pravog partnera čini sve razlike."
Nekoliko mjeseci kasnije isti je kupac upoznao prijatelja iz drugog poljoprivrednog projekta koji nam je posegnuo za vlastitu opremu za bušenje.
Lekcija: Prava snaga se vidi u akciji
Ovaj uspjeh nije bio samo zbog pojedinačnih napora sa prodavača - bio je rezultat dobro koordiniranog tima koji pružaju stvarnu vrijednost u svakoj fazi. Od prethodne konsultacije do podrške nakon rasprodaje, svaki je korak pokazao kupcu da smo mu se brinuli o njegovom uspjehu onoliko koliko i naše.
Na današnjem tržištu, sama cijena rijetko osvaja lojalne kupce. Umjesto toga, ono što je važno je sposobnost rješavanja problema, smanjenje rizika i isporuke dosljedne vrijednosti.
Nismo "pobedili" ovu naredbu. Zaradili smo ga - sa povjerenjem, profesionalizmom i načinom razmišljanja orijentiranim na rješenje.
A za nas to nije bila samo prodaja.
Bio je to početak dugoročnog partnerstva izgrađenog na međusobnom poštovanju.
